Vendite, marketing e pierre: perchè non puoi chiedere al tuo venditore di fare tutto

Nelle piccole realtà è normale ritrovarsi a ricoprire o a ricercare "ruoli ibridi", tuttavia marketing, commerciale e pubbliche relazioni sono cose ben diverse, da sviluppare con figure dedicate. Ne va della credibilità della tua azienda (e della sanità mentale dei tuoi collaboratori)!

Capita speso di ritrovarsi dinnanzi a ricerche di lavoro nebulose o a proposte che sulla carta affermerebbero di ricercare "A", ma poi, all'atto pratico, dopo un primo colloquio, mostrano di volere "A+B+C", allo stesso prezzo...

Tutto ciò, non solo è poco corretto e molto triste, ma rischia di creare una grande confusione, sia in chi si ritrova a dover ricoprire i vari compiti assegnati, sia nel cliente (o nel potenziale cliente) che ben presto capirà di trovarsi davanti ad una realtà caotica, correndo il rischio di finire per apostrofarla come "poco seria".

Agli inizi della mia carriere lavorativa anche io mi sono trovato, in certi casi, nel tritacarne di chi volesse che fossi io a portare avanti azioni di marketing per procacciarmi clienti, fungendo al contempo da "cassa di risonanza" o da voce aggiunta e, alla fine, andando pure in trattativa a chiudere. Inutile dire che si trattava di aziende tossiche con cui non era possibile lavorare seriamente.

Tutti producono e tutti vogliono vendere, ma l'atto di vendere, in sè, è il risultato di un ampio lavoro, che passa attraverso azioni di Marketing & Comunicazione, oltre allo sviluppo di Pubbliche Relazioni solide.

Urge, allora, un po' di chiarezza:

🔹 Marketing & Comunicazione (o Comunicazione di Marketing):

• Si focalizza sulla promozione di prodotti o servizi per stimolare la crescita aziendale e le vendite;
• Comprende strumenti come pubblicità, marketing diretto, marketing digitale e content marketing, tutti rivolti ai potenziali clienti;
• Genera messaggi incentrati sui benefici del prodotto e sull'esperienza del cliente, con l'obiettivo principale di generare ricavi.

🔹 Pubbliche Relazioni (PR):

• Si concentrano sulla costruzione di relazioni tra il brand e i suoi stakeholder (media, pubblico, dipendenti, investitori);
• Le PR si focalizzano sulla storia del brand e sulla creazione di fiducia, piuttosto che sulla vendita diretta;
• L'obiettivo è rafforzare la reputazione e la credibilità del brand attraverso media earned (o "media guadagnati"), leadership di pensiero e gestione degli eventi.

Esempi di media earned includono:

1. Articoli di giornale o riviste: un articolo positivo su un prodotto o un servizio pubblicato su un giornale o rivista, senza che l'azienda paghi per quel contenuto;
2. Recensioni: feedback o recensioni pubblicati dai consumatori su piattaforme come Yelp o Amazon;
3. Condivisioni social: post sui social media, menzioni o retweet da parte di utenti o influencer che apprezzano sinceramente il brand o i prodotti;
4. Passaparola: raccomandazioni spontanee da parte di clienti o utenti a loro contatti, spesso potenti per il loro impatto personale.

Il valore dei cosiddetti "media earned" risiede nella loro credibilità: poiché provengono da fonti esterne e indipendenti, risultano più affidabili agli occhi del pubblico rispetto a contenuti promozionali pagati o controllati dall'azienda. Qui si vede l'abilità di un responsabile delle Pubbliche Relazioni (se lo avete, altrimenti dovete solo sperare che qualcuno si interessi a voi).

Ad ogni modo, mentre la Comunicazione di Marketing è incentrata sulla vendita, le Pubbliche Relazioni si focalizzaziono sulla creazione di fiducia e di un "goodwill" (o "percezione positiva") a lungo termine. 

La combinazione di entrambe le strategie aiuta a stabilire un brand non solo visibile, ma anche apprezzato.

💡 Quando integrate efficacemente, entrambe le discipline contribuiscono a una presenza di brand forte e d'impatto.

Solo dopo arriva la vendita, che può esser vista come l'atto conclusivo, realizzato sfruttando l'influenza positiva delle Pubbliche Relazioni e le azioni dirette della Comunicazione di Marketing.

Sulla vendita, poi, si apre un mondo a parte, ma intanto, quando si seleziona una risorsa o si valuta un collaboratore, conviene sempre tenere conto della propria attuale organizzazione aziendale, del budget e degli obiettivi che si desidera raggiungere. 

Ricordiamoci sempre che chi ben comincia è a metà dell'opera e che chi troppo vuole...nulla stringe!