Un buon prodotto non basta: nel Food & Beverage il valore deve arrivare al mercato
Nel Food & Beverage c’è un paradosso che incontro spesso: aziende con prodotti eccellenti che fanno fatica a trasformare quella qualità in risultati di mercato. Il problema, in molti casi, non è il prodotto, quanto tutto ciò che vi ruota intorno.
Un vino può essere straordinario, un olio avere caratteristiche distintive, una materia prima essere di assoluta qualità. Ma se il mercato non riesce a comprenderne il valore, riconoscerlo e collocarlo correttamente, quella qualità rischia di rimanere invisibile e allora non basta nemmeno aumentare la comunicazione.
Pubblicare più contenuti, essere presenti sui social, partecipare a fiere, organizzare eventi o ottenere qualche articolo sulla stampa non significa necessariamente comunicare meglio e ancor meno significa vendere di più.
La prima domanda, piuttosto, dovrebbe essere: perché una persona dovrebbe scegliere proprio quel prodotto?
Dal prodotto al posizionamento
Ogni strategia dovrebbe partire dal prodotto.
Non è un'affermazione banale. Significa conoscerne realmente caratteristiche, punti di forza, limiti, storia, territorio e potenzialità, ma anche capire come viene percepito rispetto ai concorrenti.
Un prodotto non vive infatti in assoluto: vive dentro un mercato.
Un vino deve confrontarsi con altri vini, un olio con altri oli, un'azienda con altre aziende che si rivolgono agli stessi clienti.
Da qui nasce il posizionamento: dalla capacità di individuare uno spazio riconoscibile e coerente, nel quale il prodotto possa esprimere il proprio valore e trovare le persone giuste.
E questo vale tanto per il consumatore finale quanto per un ristoratore, un distributore, un buyer o un importatore.
La comunicazione viene dopo
Una volta compreso il valore, bisogna riuscire a comunicarlo.
Ma comunicare non significa semplicemente raccontare tutto ciò che sappiamo del nostro prodotto.
Significa scegliere che cosa dire, a chi dirlo e come farlo.
Un'azienda può avere una storia straordinaria, ma raccontarla nel modo sbagliato può renderla irrilevante. Può avere una grande competenza tecnica, ma trasformarla in una comunicazione incomprensibile. Può avere prodotti eccellenti, ma presentarli attraverso un sito, un'etichetta o materiali commerciali che non ne valorizzano realmente il posizionamento.
La comunicazione efficace, quindi, non aggiunge valore soltanto perché "parla" del prodotto.
Lo fa quando rende quel valore comprensibile, credibile e desiderabile.
E poi c'è il mercato
È qui che entra una dimensione che spesso viene trascurata: quella commerciale.
Marketing e vendite non dovrebbero procedere su binari paralleli.
Se il commerciale incontra quotidianamente clienti, distributori e operatori, quelle informazioni dovrebbero tornare alla strategia. Allo stesso modo, una buona comunicazione dovrebbe fornire al commerciale strumenti, argomenti e credibilità.
Il mercato deve parlare all'azienda e l'azienda deve saper ascoltare il mercato.
Per questo considero fondamentali anche le relazioni.
Nel Food & Beverage il valore passa attraverso persone e connessioni: un distributore, un ristoratore, un buyer, un giornalista, un professionista, un partner. Una relazione costruita bene può aprire una porta che nessuna campagna pubblicitaria riuscirebbe ad aprire.
È questo il percorso che ho scelto di costruire
Questa convinzione nasce dal mio stesso percorso professionale: ho iniziato nel commerciale, prima nella vendita e poi attraversando GDO, GDS e Ho.Re.Ca., fino all'esperienza maturata con Diageo. Parallelamente ho costruito negli anni un'attività nella comunicazione e nella divulgazione del Food & Beverage, attraverso CulturAgroalimentare, il giornalismo, gli eventi, la televisione e la formazione.
Esperienze apparentemente diverse, ma che oggi considero parte dello stesso percorso.
Conoscere il prodotto. Conoscere il mercato. Saper comunicare. Saper costruire relazioni.
È dall'integrazione di queste competenze che nasce il mio modo di lavorare, perché non credo nella comunicazione fine a sé stessa, ma in una che abbia una direzione e che possa contribuire a costruire reputazione, rafforzare il posizionamento e creare opportunità di mercato.
Un buon prodotto è il punto di partenza, ma perché quel valore diventi davvero valore sul mercato, servono strategia, comunicazione, reputazione, relazioni e capacità commerciale.
È nello spazio tra competenza, comunicazione, formazione, eventi e media che ho scelto di costruire il mio percorso professionale. Quattro direzioni diverse, ma un'unica missione: trasformare la conoscenza del Food & Beverage in valore, relazioni e opportunità.
Se vuoi saperne di più. contattami.
